Optimismo y esperanza

28 de abril de 2017

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Yolanda Ramiro Sánchez

 

 

Existe una estrecha relación entre el optimismo y la esperanza, así como entre el pesimismo y la desesperanza. Veamos las razones: los optimistas –los verdaderos, no los que escenifican un falso optimismo– poseen buenas competencias emocionales, entre las que se destacan la empatía, que significa entender estados afectivos de los demás y armonizar con estos, dándoles el apoyo que necesitan en ese momento. Esta cualidad, por supuesto, es muy beneficiosa para cualquiera de nosotros, pero más aún para aquellos que trabajan con personas, proveyéndolos de algún servicio, y en particular me dedicaré a los dependientes de tiendas, restaurantes, mercados, por lo que excluiré otros servicios como los de salud y educación, por tener características diferentes, así pues, en los ejemplos me centraré en los vendedores de tiendas.

Ser optimista significa tener la esperanza de que el cliente compre el producto que le ofertamos, y esta esperanza no es por razones místicas, porque vio por la mañana un pajarito cantando, una flor azul o sencillamente porque lo “intuye”, tiene la “vibra”, sino porque actúa para lograr su objetivo, ya que se conoce y ha entrenado sus habilidades de vendedor, por lo cual tiene la disposición de hacerlo bien. Para ello debe, en primer lugar, de estar disponible para el cliente, incluso abordándolo antes que este hable, y no solo atender a sus pedidos, sino ser capaz de darle opciones si es que no se tiene el producto que solicita. Ahora bien, esta actitud empática y esperanzadora no puede ser exagerada, ya que el cliente puede sentirse agobiado, lo cual es tan perjudicial como no ser atendido, y esto significa que hay que identificar el tipo de cliente: si es muy exigente, inseguro, callado, tímido, que tipo de ayuda precisa, por lo que hay que encontrar la justa medida de ayuda y empatía para ni subestimarlo, ni sobreestimarlo.

No obstante, esto va más allá, ya que no siempre se puede lograr que el cliente compre, por lo que el empático esperanzador lo que piensa es que la próxima vez lo logrará, y pensará otra forma de entender al cliente, pero jamás se enojará por no haber logrado su objetivo porque es imposible tener éxito siempre. Por el contrario, el pesimista desesperanzado en una situación como esta enseguida piensa que es un fracaso, que no sirve para ese trabajo, etc., acompañado de las más típicas emociones negativas, ¿por qué esta diferencia? La respuesta es que la empatía crea una actitud esperanzada en las relaciones y nos ayuda a desarrollar una perspectiva más amplia, en la cual las cosas malas que suceden y las decepciones se ven como algo momentáneo, específico de la situación, y finalmente superable, mientras que el pesimista tiende a tener menos desarrollada la cualidad emocional de la empatía y lo que no logra, lo interpreta como una incapacidad y no como un reto para aprender algo nuevo; he ahí la diferencia.

Los obstáculos, el optimista los ve como una ocasión para mejorar y demostrar a los demás, y principalmente a sí mismo, que hay campos inexplorados y se puede reinventar, porque en cualquier trabajo, por sencillo que parezca, las personas pueden crear, transformar, así que este no ve el fracaso, sino la ocasión, y la empatía ocupa un lugar central. El pesimista tiene una visión contraria, y cuando no logra vender, siente que en otra ocasión le irá peor, y no solo se siente mal consigo mismo, sino que reparte su “mala suerte” hacia el exterior, ya que “es que no hay productos de buena calidad o no hay diversidad; la señora es muy gruesa y no hay talla para ella, o el señor es muy alto y no se fabrican pantalones con ese largo, etc., etc., etc.”. Sin embargo, no se le ocurre tratar de no perder clientes y que puede llamar a los proveedores, a los almacenes para averiguar en qué lugar conseguir lo que le piden o, mejor aún, que haga el pedido de la ropa de esa talla; esto lo hace el optimista, quien, aunque no logre encontrar la ropa de la talla de la señora gruesa, deja a esta cliente con la satisfacción de que es importante para ese vendedor, por lo que seguro lo recomendará a amigos y familiares, y además regresará para hacer otras compras.

En estudios que se han hecho con respecto a la diferencia en las ventas de los optimistas y los pesimistas se ve que los optimistas tienen un porcentaje entre un 37 y un 88% mayor de ventas que los pesimistas, y este rango (entre el 37 y 88) está dado por el nivel de optimismo, ya que hay diferencias tanto en la manifestación del optimismo, como en su contenido cualitativo. También existen los vendedores que no les interesa, pero de esos escribiré otro día, puesto que son especímenes diferentes, ni optimistas, ni pesimistas, sino indiferentes, desmotivados. ¡Y cómo hay de éstos!